桔香园农庄里油菜花开得正好，通过“一二三产联动”，农庄成为现实版“开心农场”。任翀 摄

　　一夜之间，陕西柞水木耳红了。

　　4月21日晚，2000万网友涌进淘宝直播间抢购，买走24吨柞水木耳。“小木耳，大产业”六个字，加上电商直播，展示了农业生产的新魅力。

　　上海有没有类似柞水木耳这样的特色农产品？记者近日在市郊走访多个农业种植养殖合作社发现，上海的新农民不仅抓住直播、短视频等在线新经济机遇推广农产品，不少还通过产业布局、转变生产方式等，提升农业生产的抗风险能力和生产附加值，形成具备都市农业特点的新农业。

　　多品种，每季都有水果成熟

　　家庭农场面积不大，不太适合订单农业。合作社不远处有景区和居民区，对散客而言，品种越丰富吸引力越大。

　　在浦东新区航头镇，上海张磊果蔬专业合作社以各种水果为主，新冠肺炎疫情发生时，恰巧没有什么品种成熟，因此没出现农产品滞销。

　　但在合作社负责人张磊看来，“运气”的背后是提前进行风险防范的“底气”：不要把鸡蛋放在一个篮子里。这里的农产品很“杂”，有十几个品种，每个品种只有几亩地；不多的空地上，还见缝插针搭鸡棚，养鸡下蛋。从4月开始，甜瓜、桑葚、油桃、水蜜桃、蜜梨、翠冠梨、橘、脆柿、无花果等水果次第成熟。

　　张磊说，根据合作社的品种，一年大部分时候都有产品成熟，这样即便某个时间段或某种农产品生产或销售受到冲击，也不足以影响全年经营。“我们是家庭农场，面积100多亩，即便集中化、规模化种植，单一品种的产量也有限，不一定适合订单农业路线。合作社紧邻沈杜公路，不远处有召稼楼景区和航城大区，不论是去景区游玩的游客，还是小区里的居民，都会来这里消费。对散客而言，供应的品种越丰富，吸引力越大。”

　　上海市农业广播电视学校近年来给500多名农场主上过培训课，张磊给学校老师留下深刻印象，“定位准确，有风险意识”。有老师说，上海市郊有很多合作社的规模都与张磊类似，不同合作社规模不同、地理位置不同、种植养殖环境也不同，只有找准定位，分析自身优势和劣势，才可能形成特色和市场竞争力。有的适合多品种、散客销售模式，有的适合集约式、精品化路线，至于上规模的农场、农庄、合作社，选择方向更多。

　　物联网，养实验兔风险可控

　　卖的不是兔子，是解决方式。客户发现物联网设施能准确保证实验兔按他们的标准饲养并采集血清，愿意付高价。

　　在奉贤区庄行镇，“养兔大王”金伟丰走的是另一条路。他所在的上海腾达兔业合作社年产兔子10万只，五分之一出口，最贵的兔子每只售价2200元。

　　原来，合作社养的是实验兔，与实验小白鼠一样，在医药、日化等产业不可或缺。实验兔的饲养要求很高，除了生长周期、重量外，最重要的是健康状况，不能感染任何病毒。所以，普通的肉兔每只售价在一两百元，实验兔虽能食用，但单只售价超过300元。

　　在腾达兔业合作社，工作人员不能随意进入兔舍。外人观看兔子有两种方式：一是通过访客中心的玻璃幕墙，看兔舍的局部；二是通过办公楼物联网控制中心大屏幕，大屏幕分成32个小屏幕，能切换至养殖场各个角落，包括兔舍内部。记者看到，每只兔子有自己的专用笼舍，投食、排泄物清理等全部由机器通过物联网实施：兔舍地面上有电子感应路线，机器人根据感应路线自行前往兔笼投食；兔笼底部防渗传输带与中央控制系统连接，排泄物达到一定重量，中央控制系统自动传输更换……“这些物联网设备是我一手设计的。”金伟丰很骄傲。在合作社中央控制室，用来控制不同主机的鼠标就有5个，可以随意切换监控画面，“做新时代的农民，一定要有点科技含量。”

　　通过物联网养兔，养殖风险可控，还为进一步提高实验兔的附加值打下基础。以色列一家药品研发企业要用近亲繁殖的兔子血清冻干粉做实验原料，选择腾达兔业作为供应商。基本饲养费加上血清冻干粉加工费、邮费，最终一只兔子售价达到2200元。“2200元卖的不是兔子，而是一套解决方式。客户来合作社考察后，发现这里的物联网设施能准确保证实验兔按他们的标准饲养并采集血清，愿意付高价。”金伟丰说。

　　疫情发生后，不少农产品生产养殖基地因滞销出现困境，但腾达兔业基本扛住压力。对部分因物流暂时无法出口的兔子，金伟丰决定暂时通过线上渠道按肉兔销售，“物联网养出来的兔子是绿色生态产品，不怕销路打不开。”

　　直播热，农产品营销新思路

　　农民们做主播、拍短视频背后，是农产品营销新思路：不能再等客上门。要摆脱“看天吃饭”，必须主动出击。

　　在上海郊区，农民们做主播、拍短视频热情高涨。3月初，上海市农业广播电视学校面向市郊农场主组织“上海农场主短视频直播特训营”，计划招收150人，实际课程注册人数近400人，在线旁听人数更超过注册数。一个月后，特训营结营，因培训形成的特训营微信群却没有解散，各个合作社、家庭农场的负责人几乎每天都会在群里分享新作品。在沪郊不少农民看来，做主播、拍短视频背后，是农产品营销新思路：不能再等客上门。

　　陆慧慧是崇明区绿华镇桔香园农庄的负责人。农庄提供民宿、餐饮、农家乐等服务，受疫情影响，相关服务直到清明节前才逐步恢复。但她没有太焦虑，因为农庄很早就摸索出一条经营诀窍：农民要摆脱“看天吃饭”，必须主动出击。

　　陆慧慧娘家离西沙湿地不过4公里，她决定用自家住宅做农家菜。随着去她家吃饭的游客越来越多，农家菜餐厅逐渐拓展为提供餐饮、住宿、农事体验、农产品销售的农庄。疫情发生后，农庄不得不停止经营。陆慧慧给不少老客户发消息，得到答复：“新鲜农产品在市区很紧俏”。于是，她决定把农产品送到市区。随着“桔香园能配送新鲜农产品”的消息传播开，部分定点直销企事业单位提出通过微信群接龙方式，汇总员工采购需求，由农庄安排快递配送上门。新的销售模式出现了。不过一个礼拜，农庄的送货司机也学会用EXCEL电子表格汇总采购需求。“我们卖的不是提前搭配好的套餐，而是让消费者自行选择，统计完我们负责打包，让快递公司配送。”

　　眼下，民宿和农家乐人气渐旺，陆慧慧更坚定了“主动出击”的决心，“下一步，我们要拓展更多元的销售模式。”

　　记者手记

　　“新工具”“新农活”提供新思路

　　一场疫情，加速了各行各业触网的速度，农业也不例外。在那些农产品出现滞销的地区，通过直播带货，不少农产品顺利走出产地，出现在全国各地消费者的餐桌上。

　　于是，有人说在移动互联网时代做农业，各种直播设备是“新农具”、直播带货是“新农活”，农民都要掌握。但笔者觉得，不能片面理解“新农活”和“新农具”——因为它们只是农业生产环节的一部分。

　　从农业生产的全过程看，“种什么”“怎么种”“产品如何”“怎么卖”等各个问题都要回答好，缺一不可。直播带货和短视频吆喝是最后一环，即“怎么卖”。如果不知道“种什么”或“怎么种”，就不能回答“产品如何”；如果没有产品，“怎么卖”更无从谈起。柞水木耳会热销，不仅因为有直播带货，而是因为这一农产品本身就有特色、有市场需求。只不过在“新农具”和“新农活”的助力下，凸显了其特点，赢得市场青睐。

　　同样，从笔者走访的上海市郊合作社看，那些受疫情冲击较小的新农民大多不是靠直播带货，而是靠这些年积累的种养经验和营销经验，在“种什么”“怎么种”“产品如何”“怎么卖”等问题上，没有偏重任何一个，而是环环相扣，形成良性循环。

　　在移动互联网时代，农民要获得高收益，还是得扎实做好每个环节。至于“怎么卖”，也不一定要局限于直播带货和短视频推广。因为“新工具”和“新农活”更像是提供了一种新思路：新农民必须改变“等客上门”的销售方式，要用市场欢迎的形式大声吆喝、与消费者互动。(记者 任翀)

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责任编辑： 黄浩